雖然現(xiàn)在上網(wǎng)的人越來越多了，但不代表買東西就一定要在網(wǎng)上。比如拿手機(jī)來說，各種各樣的實(shí)體店、賣場(chǎng)，銷量就幾乎是碾壓網(wǎng)上銷售的，連榮耀、小米這樣靠互聯(lián)網(wǎng)發(fā)家的品牌也要鋪線下渠道。線下渠道賣手機(jī)靠什么？當(dāng)然就是導(dǎo)購員了，而導(dǎo)購員又是怎樣賣出手機(jī)的呢？

以不久前發(fā)布的vivo X9s和X9s Plus為例，這款手機(jī)其實(shí)相對(duì)于X9系列來說進(jìn)步并不大，沒有高通驍龍660可用，于是整體配置小幅升級(jí)，采用驍龍652/653處理器，同時(shí)也對(duì)一些具體參數(shù)做了升級(jí)，保留了Hi-Fi，升級(jí)了攝像頭，還內(nèi)置了DSP用來處理影像，提升拍照速度。那如果這款手機(jī)到了vivo專賣店里，導(dǎo)購員會(huì)怎樣推銷呢？

最近關(guān)于vivo X9s系列的培訓(xùn)考試題被曝光到了網(wǎng)上，其中這款手機(jī)所有新的賣點(diǎn)都成了考試題。無獨(dú)有偶，評(píng)價(jià)君不久前看到過另一張圖，是金立在發(fā)布S10時(shí)，對(duì)于店面銷售人員做出的話術(shù)指導(dǎo)。上圖左邊是金立，右邊是vivo，仔細(xì)對(duì)比的話，區(qū)別還挺大的。

再說說金立。金立S10這款手機(jī)采用MTK Helio P20處理器、搭配6GB+64GB組合，主打四攝拍照理念，其實(shí)就是前后雙攝設(shè)計(jì)。從規(guī)格來說這款手機(jī)在vivo X9s系列之下，所以價(jià)格定位也在vivo之下，比如X9s Plus定價(jià)2998元，金立S10定價(jià)在2599元。在這款手機(jī)上市的同時(shí)，相關(guān)培訓(xùn)資料也在網(wǎng)上出現(xiàn)了。

從網(wǎng)上流傳的培訓(xùn)資料看，在推銷話術(shù)上，金立重點(diǎn)鎖定了用戶可能會(huì)考慮購買的熱門機(jī)型，比如華為P10、OPPO R9s等，通過對(duì)競(jìng)品進(jìn)行揭露和批判，否定競(jìng)品同時(shí)強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品規(guī)格更高，賣點(diǎn)比競(jìng)品更好。金立的話術(shù)培訓(xùn)很有針對(duì)性，針對(duì)熱門機(jī)型、針對(duì)消費(fèi)者關(guān)注的切入點(diǎn)，除了給出很有邏輯性的提綱，甚至還給出了整體的轉(zhuǎn)單話術(shù)示范。

相對(duì)于金立指導(dǎo)導(dǎo)購如何“規(guī)勸”消費(fèi)者的手段，vivo則更傾向于先讓導(dǎo)購人員熟悉自家產(chǎn)品，避免被顧客問住。比如填空題圍繞自家新品處理器型號(hào)、硬件配置、拍照像素?cái)?shù)、電池容量、屏幕尺寸、系統(tǒng)版本等展開，對(duì)于新引入的DSP也是專門用一道題描述其優(yōu)勢(shì)，根本沒有提到競(jìng)品。其中也有有意思的地方，比如處理器型號(hào)回避了驍龍652/653，而寫成MSM8976/8976PRO。

接下來的判斷題和簡(jiǎn)答題就有意思了，判斷題提到了分屏多任務(wù)的賣點(diǎn)，同時(shí)還對(duì)充電規(guī)格做了提問，導(dǎo)購要能區(qū)分出vivo自家的高壓快充和競(jìng)品的低壓快充才能答對(duì)。問答題部分這位導(dǎo)購回答的很機(jī)智，競(jìng)品有后置雙攝，可vivo有前置雙攝呀；競(jìng)品號(hào)稱2000W像素，可那是副攝像頭，競(jìng)品的主攝像頭跟我們（vivo）一樣只有1600W像素呀。

金立和vivo的培訓(xùn)體現(xiàn)出兩種風(fēng)格，是側(cè)重于懟競(jìng)品還是側(cè)重于推銷自己。當(dāng)然在實(shí)際銷售的時(shí)候這些其實(shí)都是不可控的，誰也不能保證導(dǎo)購嘴里能說出什么來。但在導(dǎo)向性上，兩個(gè)品牌體現(xiàn)出了不同的風(fēng)格，如果各位非要二選一的話，該支持誰呢？

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