寫在前面：2012年，我從大學(xué)畢業(yè)作為一名財(cái)務(wù)管理專業(yè)的畢業(yè)生，從來沒有想到自己會從一所普通的大學(xué)直接進(jìn)入到中國500強(qiáng)的企業(yè)——中興通訊。對于了解通訊行業(yè)人們來說，可能會很清楚這家公司。成立于1985年，在香港和深圳兩地上市的大型通訊設(shè)備公司，業(yè)務(wù)遍布全球160多個(gè)國家和地區(qū)。雖然比不上華為那樣出名，但在行業(yè)中的綜合實(shí)力不可小覷。

依稀記得我是7月份辦理的入職手續(xù)，試用期3個(gè)月，通過社會招聘并非是校招。要知道一般情況下，中興通訊這種企業(yè)是看不上國內(nèi)一般的院校，除非在211/985的名單內(nèi)。記得入職那天，前臺的小姐姐(監(jiān)管人事)，特別交代了我很多東西，現(xiàn)在我只記得在公司上網(wǎng)必須要插一個(gè)數(shù)字證書，如果想上外網(wǎng)就必須打申請才行。

當(dāng)時(shí)對于我而言，進(jìn)入中興通訊其實(shí)是一個(gè)很懵懂的狀態(tài)，這樣的情況，辦事處經(jīng)理已經(jīng)將我安排在了終端科室，讓石家莊的地市經(jīng)理，也是一名老業(yè)務(wù)員帶我盡快熟悉業(yè)務(wù)。彼時(shí)，中興手機(jī)業(yè)務(wù)雖然依靠著三營，但是已經(jīng)具備了一定的“江湖地位”。起碼每次運(yùn)營商開訂貨會的時(shí)候，中興一直被作為一線的廠商來安排。

初入公司，老業(yè)務(wù)員教我“做人比做事更重要”

中興內(nèi)部一般是以“老人帶新人”的方式來培養(yǎng)新人。我很幸運(yùn)，帶我的“師傅”雖然是一名老業(yè)務(wù)，但是對我還不錯(cuò)也很耐心，很多東西都愿意跟我講。讓我印象最深的就是，他告訴我過一句話，就是在中興通訊，“做人要比做事更重要”。這點(diǎn)一句兩句也很難說清楚，簡單來說，就是“站隊(duì)”問題，但又不要輕易得罪人，要做到八面玲瓏。可我一個(gè)剛剛畢業(yè)的毛頭小子，哪里懂得這么多的人際關(guān)系。當(dāng)時(shí)想的就是，多學(xué)一些專業(yè)知識，盡快彌補(bǔ)自己的空白。

當(dāng)時(shí)中興手機(jī)業(yè)務(wù)主要依靠的是運(yùn)營商的政策支撐，通過優(yōu)勢的政策再去找省平臺商定具體的提貨數(shù)量，廠商也僅僅給予省平臺一定的折扣返利（多用機(jī)器代替）。而公司是從三個(gè)維度開展終端業(yè)務(wù)，即“SI/ ST/ SO”，其中“SI”是sell in的縮寫，“ST”是sell through的縮寫，“SO”是sell out的縮寫，分別代表壓貨、分貨、終端三個(gè)過程。對于地市經(jīng)理來說，當(dāng)時(shí)僅僅負(fù)責(zé)好“SI”就好，“ST”由分銷平臺負(fù)責(zé)，“SO”則由市場部來考核下級的督導(dǎo)跟促銷員。

中興手機(jī)業(yè)務(wù)最鼎盛的時(shí)期我恰好沒有遇上，但畢竟趕上了一個(gè)尾巴，當(dāng)時(shí)中興880系列在運(yùn)營商渠道收獲了不錯(cuò)的成績，尤其是U880，只在河北移動渠道就出貨高達(dá)十萬多部。值得一提的是，河北省的手機(jī)終端業(yè)務(wù)，基本是靠著移動來“養(yǎng)活”，畢竟移動市場份額最大，而我則被分配到了當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)關(guān)系最差的河北電信終端部門。

為何說河北電信終端業(yè)務(wù)一般，從帶我的老業(yè)務(wù)員口中，我大概了解到一些細(xì)節(jié)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的渠道模式主要依靠的是分銷平臺分銷，而河北C網(wǎng)（電信）最大的一個(gè)省級代理商跟我們的關(guān)系不是很好，所以中興只能與河北排名第二的平臺進(jìn)行合作，但問題是，在當(dāng)時(shí)的C網(wǎng)市場，第一名跟第二名間的距離差距非常大。

舉例來說，我曾被外派到衡水地市大概三個(gè)月的時(shí)間，每天跟著地市級平臺的業(yè)務(wù)員去縣分或者當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商跑業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)到店里面，凡是第一家省平臺的產(chǎn)品都是先壓一箱，先去賣下次送貨的時(shí)候再結(jié)款。而我們的手機(jī)一般店里都是只壓一兩臺貨，畢竟進(jìn)貨多了是要占壓資金的，經(jīng)銷商的心理都有一個(gè)大概數(shù)，誰家賣得快多進(jìn)點(diǎn)，誰家出的少，就少進(jìn)點(diǎn)。做手機(jī)經(jīng)銷商都害怕長時(shí)間壓貨，而且一旦遇上調(diào)價(jià)，價(jià)保往往是個(gè)令人頭疼的問題，最后只能“甩貨”。

值得一提的是，當(dāng)時(shí)華為已經(jīng)開始不斷在做品牌宣傳，記得當(dāng)時(shí)一句“不僅僅是世界500強(qiáng)”的口號，讓很多終端消費(fèi)者在到營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)時(shí)，開始對華為有了一個(gè)全新的印象，而中興依然“傻乎乎”跟在運(yùn)營商后面“溜達(dá)”。

略顯老態(tài)的中興，在終端業(yè)務(wù)始終無法突破

在衡水呆了三個(gè)月之后，我恰好趕上了當(dāng)時(shí)辦事處調(diào)整，從地市調(diào)到了省平臺?；氐绞∑脚_后的我被任命為項(xiàng)目經(jīng)理，但在C網(wǎng)想要開展業(yè)務(wù)其實(shí)并不太容易。因?yàn)橐Y源沒有資源，渠道做的又很不理想，客戶關(guān)系只能說是剛剛及格（起碼當(dāng)時(shí)在河北是這個(gè)樣子）。

而經(jīng)歷一年多的業(yè)務(wù)對接后，我發(fā)現(xiàn)，運(yùn)營商那邊對各個(gè)廠商的態(tài)度有了明顯改觀，電信個(gè)客部的負(fù)責(zé)人經(jīng)常（當(dāng)時(shí)主管手機(jī)渠道的部門）在會上屢次表態(tài)，“一鍋飯”的時(shí)代已經(jīng)過去了，廠商們要自己謀求生路，光指望往渠道壓貨不實(shí)際解決經(jīng)銷商終端問題的廠商，以后政策沒有辦法給到相應(yīng)的支撐。

于是廠商的身份發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在面對運(yùn)營商、代理商時(shí)，我們都變成了“乙方”。之前我們只需要跑跑運(yùn)營商的客戶就行了，結(jié)果后面我們還得經(jīng)常去找省平臺、地市平臺的代理商溝通，甚至地市級的經(jīng)銷商，都要挑選一些大客戶定期去拜訪，想辦法將上面給到的資源分給他們來完成公司給我們下達(dá)的任務(wù)。

當(dāng)時(shí)，OV兩家已經(jīng)在開放渠道嶄露頭角，小米正處于爬坡期。中華酷聯(lián)里面，各家也都感覺到“山雨欲來風(fēng)滿樓”，拿中興來說，舒舒服服躺著掙錢的日子早就已經(jīng)過去了，內(nèi)部調(diào)整也不斷進(jìn)行。渠道方面，省平臺不再只是操盤SI，要以身作則跟省級平臺代理商溝通ST環(huán)節(jié)，不斷向地市經(jīng)理施壓，要求盡快完成新機(jī)型的鋪貨。

但由于中興的產(chǎn)品在渠道中的口碑并不太好，在跟終端消費(fèi)者溝通過程中困難較多，“費(fèi)半天勁的功夫別的品牌機(jī)器早已經(jīng)賣出去兩臺了”，這是當(dāng)時(shí)一家經(jīng)銷商的原話。盡管當(dāng)時(shí)中興個(gè)別手機(jī)機(jī)型的店員獎勵(lì)已經(jīng)提升至100元/臺，但依然沒有產(chǎn)生太多銷量。河北地區(qū)一直被華為、酷派死死壓制，而聯(lián)想因?yàn)樽陨淼脑?，在?G向4G的過渡中其實(shí)已經(jīng)掉隊(duì)了，中興這邊則是死死苦撐。

記得當(dāng)時(shí)千元機(jī)市場可以說是一片哀嚎，河北電信集團(tuán)向手機(jī)廠商下集采訂單都做了一定要求，那個(gè)時(shí)候以三個(gè)月為銷售周期，基本上三個(gè)月之后配置就要升級，開始是處理器，后面就變成了屏幕尺寸，4寸、4.5寸、5寸，再到5.5寸，這可是千元機(jī)的配置，運(yùn)營商給到補(bǔ)貼后，一臺手機(jī)的渠道價(jià)卻高達(dá)850/860元，利潤空間不斷被壓縮。

這種情況下，一些代理商為了不占壓資金被迫到二級市場出貨，中間的差價(jià)代理商也只能從靠開卡后的運(yùn)營商傭金補(bǔ)貼來補(bǔ)上，這樣一來，“做一家死一家”就成了當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)員們私下經(jīng)常討論的話題。

中低端市場開花，卻無法樹立高端品牌形象

當(dāng)然，中興其實(shí)在下坡期間也推出過不錯(cuò)的機(jī)型系列，譬如針對華為麥芒的青漾系列，相對麥芒1999元的售價(jià)，同樣配置的青漾售價(jià)僅為1599/1699元頗有優(yōu)勢。而且中興還推出了售價(jià)為1299元的千元機(jī)“小鮮”系列，為了配合當(dāng)時(shí)的上市工作，剛剛上任中興通訊終端業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的曾學(xué)忠還曾親自出席了河北省的發(fā)布會。記得不光河北電信總經(jīng)理、各地市電信公司的一把手，河北區(qū)域重點(diǎn)分銷平臺負(fù)責(zé)人跟代理商都一一到場。為了迎接這個(gè)重要時(shí)刻，我記得同事們差不多兩天兩夜沒合眼，最后“小鮮”系列一炮打響。

但令人惋惜的是，中興始終打造不出旗艦精品產(chǎn)品，即使曾學(xué)忠當(dāng)時(shí)大刀闊斧的改革，譬如在內(nèi)部成立終端零售事業(yè)部，為旗艦天機(jī)系列指定郎朗為代言人。但是天機(jī)系列始終不溫不火，某些省份只有依靠政企項(xiàng)目跑跑量，在真正的終端市場始終沒有達(dá)到令人滿意的地步。

后來因?yàn)榉N種原因，我從中興通訊離職了，也沒有什么不舍，畢竟當(dāng)時(shí)的平臺團(tuán)隊(duì)早已面目全非，有的同事跳到了中興通訊的子公司，有的同事跳到了努比亞（也是一家主做終端產(chǎn)品的公司，目前整體形勢還不錯(cuò)），但是更多的同事則是進(jìn)入了別的品牌，不過經(jīng)過幾年變化之后，還堅(jiān)持在手機(jī)圈里的熟人可以說是越來越少，有可能是因?yàn)槭袌鲆呀?jīng)飽和，也有可能是有的人已經(jīng)賺夠了，不想再“折騰”了。

寫在最后，

去年，在得知中興通訊被美國ZF封禁后，我還跟之前的同事聯(lián)系過，得知整個(gè)手機(jī)部門陷入癱瘓足足三個(gè)月，本來已經(jīng)很是慘淡的手機(jī)終端業(yè)務(wù)更是雪上加霜。時(shí)任中興通訊終端CEO程立新被迫離職，令人唏噓不已。河北手機(jī)終端業(yè)務(wù)部門也已經(jīng)解散，該離職的離職，該去別的部門去了別的部門。

僅僅幾年，中興手機(jī)早已面目全非，河北或僅僅只是一個(gè)地區(qū)的縮影。眼下雖然迎來了5G風(fēng)口，但至于中興手機(jī)能否翻盤現(xiàn)在還不好下定論。但在這幾年的中興經(jīng)歷中，我確實(shí)收獲到了不少，當(dāng)然，我自始至終清晰記得那位老業(yè)務(wù)員說過的話，“中興始終是一家先做人后做事的公司”。